makalah kewirausahaan

KEWIRAUSAHAAN

“Kemampuan Komunikasi Bisnis dan Negosiasi”

Makalah ini diajukan untuk memenuhi tugas makalah Mata Kuliah Kewirausahaan

Dosen Pengampu : Drs. A. Banajid

Disusun oleh :

Diah Fajriah S.M                     :  1112015000008

Dede Tiara Rachmawaty        :  1112015000041

M. Fathurahman Asbaha         :  1112015000049

Siti Nurjannah                         :  1112015000091

PROGRAM STUDI EKONOMI - AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS ILMU TARBIYAH DAN KEGURUAN

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

2013

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.            Latar Belakang

Dalam ilmu ekonomi dikenal istilah bisnis yang berarti suatu organisasi yang menjual barang atau jasa kepada konsumen atau bisnis lainnya. Ada 3 hal penting dalam bisnis, yaitu semua bisnis menghasilkan barang atau jasa, semua bisnis mencari keuntungan, dan semua bisnis mencoba meneruskan keinginan konsumen.

Mengapa kita perlu berbisnis? Karena bisnis memiliki pengaruh yang sangat kuat dalam kehidupan sehari-hari. Selain itu, bisnis bisa dijadikan sebuah pilihan karir atau profesi. Alasan lain yang mendorong kita untuk berbisnis adalah keinginan untuk memiliki dan untuk menjelaskan kepada konsumen tentang produk yang dihasilkan.

Menjalankan sebuah bisnis bukan suatu hal yang mudah, karena dalam pelaksanaannya kita memerlukan persiapan yang matang serta memiliki keterampilan dalam aspek-aspek yang mendukung berjalannya bisnis. Salah satu keterampilan penting dalam menjalankan sebuah bisnis adalah keterampilan dalam bernegosiasi.

Tidak bisa dipungkiri, dalam bisnis kita tidak bisa berjalan secara individu. Dalam bisnis, kita akan memerlukan dan akan berinteraksi dengan orang lain. Keterampilan dalam bernegosiasi akan mempermudah perjalanan suatu bisnis, karena kita akan dengan mudah mendapatkan kesepakatan yang sesuai dengan keinginan kedua belah pihak yang melakukan kerja sama.

1.2.       Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas  rumusan masalah dalam makalah ini adalah :

a.             Apakah pengertian negosiasi?

b.             Bagaimana karakteristik negosiator yang baik?

c.             Apa yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi?

d.             Bagaimana prinsip pelaksanaan negosiator?

1.3.       Tujuan Penulisan

Tujuan yang ingin dicapai dalam pembuatan makalah ini antara lain:

a.             Mengerti apa yang dimaksud dengan negosiasi

b.             Mengetahui bagaimana karakteristik seorang negositor yang baik

c.             Memahami apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi

d.            Mengetahui prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator.

  

BAB II

PEMBAHASAN

2.1          Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak. Negosiasi juga bisa disebut sebagai perundingan. Seseorang yang melakukan negosiasi disebut negosiator. Dalam melakukan negosiasi seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, ketrampilan dan intuitif dalam melakukan negosiasi. Hal tersebut dikarenakan negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan faktual.

Negosiasi memiliki beberapa karakteristik, diantaranya:

a.              Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

b.             Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;

c.              Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

d.             Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

e.              Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

f.              Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:

a.              Informasi

Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.

b.             Ilmu Pengetahuan

Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi yang efektif.

c.              Penilaian

Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negosiasi.

d.             Bijak/Arif

Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi.

2.2              Karakteristik Negosiator yang Baik

Negosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang yang melakukan negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu:

a.              Value Claimers

Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.  Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

b.             Value Creator

Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat berikut:

a.             Percaya diri

Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.

b.             Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.

c.              Menciptakan penampilan yang baik

Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.

d.             Dapat mengendalikan emosi

Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.

e.              Tidak merasa sempurna

Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

f.              Ramah, sopan, simpatik dan humor

Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.

g.             Berpikir positif

Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya.

h.             Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.

i.               Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

2.3              Kemenangan sebagai Dambaan Negosiator

Memenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator. Namun, sebelum memenangkan sebuah negosiasi kita perlu menang terhadap hal-hal berikut:

a.             Kelemahan pribadi kita

Menang dari kelemahan pribadi bagi sebagian orang bukan hal yang sulit, tetapi tidak sedikit yang merasa sulit mengalahkan kelemahan dirinya sendiri. Hal tersebut bisa sulit karena terkadang kita tidak tahu apa kelemahan kita, atau ketika kita sudah tahu apa kelemahan diri kita tetapi tidak tahu  bagaimana mengalahkannya. Atau bahkan ada yang sudah mengetahui kelemahan dan bagaimana mengalahkannya tetapi tidak mau melakukan sesuatu. Kenapa kita perlu menyingkirkan kelemahan pribadi kita? Karena kelemahan dari dalam sendiri akan menghancurkan kita suatu saat nanti.

b.             Godaan-godaan di sekitar kita

Godaan dari luar bisa diatasi ketika kita sudah teguh dan istiqomah dengan apa yang kita niatkan dan kita tuju.

c.              Siasat orang yang ingin merugikan

Untuk mengatasi siasat dari orang-orang yang merugikan, kita bisa belajar dari pengalaman pribadi ataupun pengalaman orang lain. Karena pengalaman adalah guru terbaik bagi siapa saja yang memperhatikan.

d.             Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu

Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu juga bisa dipelajari dari pengalam pribadi maupun orang-orang disekitar kita. Sehingga kita perlu sering melakukan sharing atau tukar pengalaman untuk meningkatkan pengetahuan tentang jebakan dan tipuan yang ada di masyarakat saat ini.

e.              Keterbatasan-keterbatasan alam

Tidak semua sumber daya yang ada di alam akan selalu ada, ada beberapa sumber daya yang akan habis suatu hari nanti. Untuk mengatasi hal tersebut seseorang harus membuat inovasi guna menang terhadap keterbatasan alam.

f.              Keterbatasan-keterbatasan organisasi

Pada sebuah organisasi pasti ada keterbatasan yang dimiliki, mulai sarana dan prasarana, sumber daya yang ada, maupun keterbatasan kekuasaan yang dimiliki. Untuk mengalahkan keterbatasan-keterbatasan tersebut kita perlu melakukan berbagai upaya untuk mengoptimalkan apa saja yang ada untuk mencapai tujuan dari organisasi.

Setelah memenangkan beberapa hal di atas, untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya:

a.              Siapa atau apa lawan kita

b.             Pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut

c.              Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan

d.             Situasi dan kondisi medan pertempuran

e.              Sasaran pertempuran yang jelas

f.              Pilihan strategi dan taktik yang cukup

g.             Peralatan dan amunisi perang yang ampuh

h.             Keterampilan menggunakan alat-alat perang

i.               Disiplin diri dan kelompok yang kuat

j.               Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi

k.             Last but not at least yaitu Restu Ilahi

Kenapa seorang negosiator memerlukan hal pendukung tersebut? Karena ketika kita mengetahui siapa lawan kita, bagaimana sifat dan karakter lawan dan apa kekuatan dan kelemahannya kita akan mampu memperhitungkan bagaimana taktik terbaik yang sebaiknya digunakan untuk menghadapi lawan. Sedangkan ketika kita memiliki sasaran pertempuran yang jelas, mengetahui kondisi medan dan didukung ketrampilan penggunaan amunisi yang ampuh, kita akan memiliki kepercayaan diri yang cukup dalam menghadapi lawan dan siap melaksanakan taktik yang sudah ditentukan. Dan ketika kita memiliki kedisiplinan tinggi, daya juang dan optimisme tinggi kita tidak akan mudah menyerah pada keadaan dan akan menggunakan taktik baru apabila taktik yang digunakan sebelumnya tidak berjalan sesuai dengan harapan. Dan yang terakhir tetapi merupakan yang terpenting, kita harus senantiasa berdo’a kepada Allah agar dipermudah segala urusan.

2.4              Prinsip-prinsip Pelaksanaan Negosiator

a.      Persiapan negosiator

Seorang negosiator dituntut untuk senantiasa mempersiapkan pelaksanaan negosiasi. Sebelum melakukan lobby ada beberapa hal yang perlu disiapkan seorang negosiator, antara lain:

1)      Mempersiapkan bahan materi pembicaraan

2)      Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai

3)      Membuat janji

4)      Waktu pelaksanaan pertemuan

5)      Dengan siapa

6)      Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobi, sifat, karakter) dari orang-orang terdekat

7)      Kenal dan akrab dengan orang-orang terdekatnya (Sekretaris, ajudan, rekan kerja)

8)      Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dan lain-lain) sehingga menarik simpati dan meyakinkan.

9)      Cheking seluruh persiapan.

b.      Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi

Langkah-langkah dalam melakukan lobby adalah sebagai berikut :

1)   Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang)

2)   Tepat janji disiplin waktu

3)   Saat pertemuan :

a)      Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan dan senyum yang manis)

b)      Awali pembicaraan yang menyenangkan

c)      Uraikan secara jelas dan singkat

d)     Maksud dan tujuan

e)      Beri kesempatan untuk menanggapi

f)       ikuti pembicaran dan ditanggapi dengan halus, dengan menyanjung ataupun memberi usulan yang menarik

g)      Jika sudah menyangkut pokok persoalan, dalam menanggapi langsung dipancing, untuk mendukung atau menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan dan target pembicaraan.

h)      Akhiri dengan menyimpulkan dan meningkatkan atau pun mempertegas hasil pembicaraan.

i)        Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera dibuat janji untuk pertemuan berikutnya.

4)   Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris atau ajudan atau staff sampaikan terima kasih. Dan diberibtahu hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka.

Pedoman untuk melaksanakan negosiasi :

a)      Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan dan jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui lewat tawar-menawar dan memahami kontek tujuan tadi ditetapkan.

b)      Jangan tergesa-gesa.

c)      Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.

d)     Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.

e)      Pertahanan fleksibilitas dalam posisi anda.

f)       Cara motivator yang diinginkan oleh pihak lain.

g)      Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal lain dan kembali ke hal yang tadi kemudian. Bangun momentum untuk mencapai persetujuan.

h)      Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain.

i)        Jadilah pendengar baik.

j)        Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetap tegas.

k)      Kendalikan emosi anda.

l)        Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-menawar bahwa anda mengetahui hubungannya dengan semua langkah yang yang lain.

m)    Bandingkan setiap langkah dengan tujuan anda.

n)      Perhatikan baik-baik penggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan.

o)      Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi.

p)      Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi.

q)      Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan.

c.         Menentukan Jalur Negosiasi

Langkah-langkah sebagai berikut :

1)    Mengenal gaya negosiator.

a)      Kooperatif

b)      Agresif

2)    Mengenal tipe negosiator.

a)      Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil.

b)      Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar

3)    Mengenal teknik negosiator.

a)      Garis keras (jelas dan mudah dipahami)

b)      Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya)

Dengan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang negosiator harus segera memutuskan jalur negosiasi, maka akan ditempuh. Jalur win-win adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belak pihak, dikenal dengan nama situasi menang-menang. Prosesintegratif seperti itu, kedua belah pihak berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka ditandai dengan komunikasi yang terbuka dan empati.

a)      Kepentingan anda bersama.

b)      Kekuatan anda seimbang atau lebih lemah.

c)      Anda butuh hubungan yang harmonis dan berkesinambungan.

d)     Anda bisa mempercayai itikad dan karakter pihak lain itu.

e)      Kesempatan (deal) kompleks dan sukar dicapai.

f)       Pihak lain juga menghendaki jalur win-win.

Contoh : Industri besar saat ini lebih memfokuskan pada produk dan jasa inti. Mereka biasanya bekerja sama menjual produk ini kepada perusahaan yang lebih kecil, seperti barang dengan volume yang kecil.

Jalur tawar-menawar murni adalah proses dengan masing-masing pihak cnderung mencari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian dipihak lain, ini sering dikenal dengan situasi menang kalah. Jalur tawar-menawar dilakukan apabila:

a)      Kepentingan anda jelas bertentangan.

b)      Anda jauh lebih kuat.

c)      Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis dan jangka panjang.

d)     Anda kurang atau tidak mempercayai pihak lain.

e)      Kesepakatan (deal) mudah dicapai.

f)       Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.

d.        Taktik

Secara garis besar ada dua teknik yang umum dipakai dalam bernegosiasi yaitu teknik “garis keras” dan “garis lunak” (pitty me). Masing-masing teknik dalam prakteknya akan dibarengi macam-macam taktik.

Beberapa taktik yang umum digunakan :

1)    Taktik permintaan yang melewati batas.

Tujuan : membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut.

2)    Taktik berpura-pura kasar.

Tujuan : membuat lawannya merasa bersalah.

3)    Taktik wewenang terbatas.

Tujuan : Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri dan menurunkan tingkat harapan.

Peringatan : Sesekali pun hal ini mungkin dapat merugikan

e.         Strategi Negosiasi

Strategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang memperhatikan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :

1)   Asosiasi

Memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama yang terkenal tersebut. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merk adidas.

2)   Disasosiasi

Memanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain. Contoh : produk itu palsu kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus.

3)   Random sample

Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti contoh yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan berdampak positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti contoh yang ditawarkan.

4)   Salami

Menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin lama semakin mempercaya dan mendapatkan kewenangan yang meningkat.

5)   Win-win

Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation. Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai.

6)   Win-lose

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang di ambil. Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.

7)   Lose-lose

Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “lock out” karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.

8)   Lose win

Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan di masa yang akan datang. 

f.          Kesalahan umum dalam bernegosiasi

Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki kesalahan-kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi. Berikut ini adalah beberapa macam kesalahan, yaitu :

1)   Peningkatan komitmen yang tidak rasional.

Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan harga berapa pun. Ada beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi keinginan memenangkan penawaran dengan cara apapun. Faktor pertama, komitmen terhadap sasaran seringkali mempengaruhi pandangan dan penilaian seseorang. Faktor kedua, kebutuhan untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang merasa memiliki reputasi sebagai orang yang berhasil tidak akan mau mengaku kalah.

Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat orang merubah negosiasi sebagai temapt untuk bekerjasama menjadi arena pertandingan adu kemampuan. Hal ini jelas terlihat dalam suasana tender atau lelang. Akibatnya penawaran yang dilakukan bukan soal harga bendanya lagi tetapi soal harga diri.

2)   Mitos kue tart.

Banyak orang yang beranggapan bahwa kerjasama itu seperti kue tart, bial satu orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang. Hal ini disebut negosisai distributive, yang umpamanya menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam tawar menawar membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli dengan harga yang semurah-murahnya.

Akan tetapi, sebagian besar negosiasi bukanlah sekedar siapa yang mendapat bagian tart terbesar, tetapi biasanya melibatkan berbagai hal yang dinilai berbeda bagi masing-masing pihak. Membawa berbagai hal untuk ditawarkan memungkinkan dilakukannya negosiasi terintegrasi yang menguntungkan semua pihak. Untuk menghindari kesalahan ini, sangat perlu mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang mungkin dirundingkan.

3)   Bertahan

Negosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk member dan menerima. Jika satu pihak terus terus bertahan pada penawaran semula, maka kesepakatan akan sulit dicapai. Hal ini disebabkan karena negosiator yang bersangkutan menggunakan tawaran pertama sebagai pegangan dalam bernegosiasi. Jika negosiasi ingin berlanjut, maka tiap pihak perlu terus menyesuaikan penawarannya hingga kesepakatan tercapai.

4)   Sudut pandang penawaran.

Penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa beberapa keuntungan atau sesuatu yang membawa kerugian. Karena itu jika faktor keuntungan ditenkankan ketika menawarkan atau mengusulkan sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk menerima usulan tersebut. Tidak perlu juga membuat nilai-nilai positif, karena setiap usulan yang benar pasti memiliki nilai positif dan negatif.

5)   Tersedianya informasi.

Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk bernegosiasi. Akan tetapi salah jika terlalu bersandar pada informasi yang dimiliki. Ingatlah bahwa informasi (baik jumlahnya maupun cara penyebarannya) mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan kita juga. Karena itu amatlah penting untuk menangani informasi yang ada dengan hati-hati dan bijaksana.

6)   Terlalu percaya diri.

Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi. Kepercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan membuat seorang negosiator berfikir dan bertindak kurang rasional. Kepercayaan diri yang berlebihan dan amat terlihat akan membuat pihak lain menjadi segan untuk bernegosiasi lebih lanjut. Percaya diri yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang berlebihan. Ilusi membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan seperti apa adanya. Akibatnya orang tersebut akan kurang memperhatikan lingkungan sekitarnya.

g.         Cara Mengatasi Hambatan Dalam Bernegosiasi

Beberapa langkah mengatasi jalan buntu dalam negosiasi. Kadang-kadang meskipun kesepakatan telah dicapai oleh kedua pihak, “gap” sering kali masih ada dalam proses negosiasi. Tentu saja hal ini sebaliknya segera diatasi atau dapat menyebabkan duri dalam kesepakatan yang saja kemudian hari akan menjadi penyebab batalnya kesepakatan. Bila anda-anda mengahadapi situasi seperti ini maka tanyakan diri anda dengan pertanyyan-pertanyaan berikut :

1)   Apa yang menyebabkan buntunya negosiasi?

2)   Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan agar menjadi “duri penyebab jalan buntu” menjadi sesuatu yang menarik tanpa harus ada konsep lain?

3)   Apakah mungkin dibuat kepakatan baru yang mengurangi kemacetan bernegosiasi?

Bila pertanyaan-pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata jawaban semuanya “tidak” maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau kembali apakah memang masih menguntungkan untuk diteruskan, karena bila tidak benar menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi seperti itu.

Pada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun, ada juga cara untuk mengatasi kendala tersebut.

1)   Ketidakpuasan mereka

Cara mengatasinya :

“build them a golden bridge”

a)      Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersifat substantive, procedural dam psikologis.

b)      Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka.

2)   Kekuatan mereka

Cara mengatasinya :

“use power to educated”

Meyakinkan mereka bahwa “harga” (keinginan “mengalahkan” yang harus mereka bayar akan “ win pihak lain-loose lebih “mahal” dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan.

3)   Reaksi mereka

Cara mengatasinya :

“go to the balcony”

Tidak bereaksi

4)   Emosi mereka (marah, takut, curiga)

Cara mengatasinya :

“step to the their side”

Jangan melakukan kotra serangan

5)   Posisi mereka  

Cara mengatasinya :

“reframe”

Coba memahami keinginan pihak lawan

2.5              Pengertian Komunikasi

Komunikasi adalah suatu proses penyampaian dan penerimaan pesan atau informasi diantara dua orang atau lebih dengan harapan terjadinya pengaruh yang positif atau menimbulkan efek tertentu yang diharapkan. Komunikasi adalah persepsi dan apresiasi.

Memasuki millenium baru, dunia usaha banyak menghadapi masalah kompleks. Bukan saja karena cakupan bisnisnya yang semakin beragam, melainkan juga karena skala bisnis sudah menjadi problem yang sangat luas. Sejumlah ahli mengatakan bisnis sudah menjadi masalah global. Mengapa sampai demikian?

• Pertama, karena semakin pesatnya kemajuan di bidang sain dan teknologi, sehingga merangsang terciptanya sistem dan proses produksi yang efisien. Produksi barang dan jasa sudah melampaui batas kebutuhan pasar dalam negeri, sehingga perlu di ekspor. 
• Kedua, karena teknologi telah mempercepat pembangunan sarana dan prasarana transportasi, sehingga mobilitas sosial menjadi semakin cepat dan tinggi. 
• Ketiga, bersamaan dengan itu, kemajuan di bidang transformasi informasi [komunikasi] juga berlangsung sangat pesat, sehingga informasi tentang keadaan tertentu dapat disampaikan tanpa tergantung pada jarak geografis. Bukan itu saja, kemajuan di bidang komunikasi [media massa] telah mempengaruhi pola-pola bisnis antarmanusia.

Fenomena inilah yang menyadarkan banyak orang betapa pentingnya memahami gejala komunikasi dalam rangka memahami gejala bisnis.

Jika kita melihat bisnis dan komunikasi sebagai sama-sama suatu proses sosial, kita akan sampai pada kesimpulan bahwa komunikasi adalah bisnis dan, sebaliknya, bisnis adalah komunikasi. Artinya, pada tingkatan gejala [fenomena], antara komunikasi dan bisnis merupakan gejala yang terintegrasi. Tidak bisa dipisah-pisahkan.

Bisnis dan komunikasi sama-sama memulai kegiatannya dengan melakukan proses produksi. Lebih jelasnya bisa dijelaskan sbb :

• Dalam komunikasi, yang diproduksi dinamakan informasi; sedangkan dalam bisnis, yang diproduksi adalah barang dan jasa. Dalam konteks tertentu, informasi juga termasuk barang dan jasa. Misalnya : informasi lewat surat kabar, majalah, televisi, dll. 
• Kemudian, bisnis dan komunikasi menyampaikan produk tsb kepada pihak lain. Dalam komunikasi, pihak lain bisa disebut communicator, audience, destination, dst. Sementara dalam kegiatan bisnis pihak lain sering disebut konsumen, klien, buyer, dst. 
• Komunikasi dan bisnis sama-sama menimbulkan reaksi tertentu dan mempunyai hambatan-hambatan yang spesifik. 

Dengan cara berpikir di atas, kita akan berusaha menjelajahi kajian-kajian yang relevan tentang hubungan bisnis dengan komunikasi. Ada tiga kajian yang bisa kita telaah :

• Kajian tentang kegiatan bisnis dari perspektif komunikasi. Bagaimana sudut pandangan komunikasi menerangkan gejala bisnis.
• Kajian tentang kegiatan komunikasi dari perspektif bisnis. Bagaimana sudut pandang bisnis dalam menerangkan kegiatan komunikasi. Atau, secara sederhana, komunikasi sebagai bisnis.
• Kajian tentang faktor-faktor eksternal dari keduanya yang turut terlibat dalam proses komunikasi maupun bisnis.

2.6              Penyelenggaraan Komunikasi dengan Pasar

Dengan timbulnya situasi ” Ekonomic Of Relatife Plenty ” dewasa ini pengusaha harus berusaha untuk menutup jurang yang terbentang antara produsen dengan masyarakat konsumen selaku pembeli atau pemakai barang dan jasa yang dihasilkan. Menjadi tugas dan tanggung jawabnya selaku seorang pengusaha untuk selalu dapat mempengaruhi besarnya permintaan akan barang produksi perusahaannya, selalu berusaha untuk mencari pembeli yang dihasilkannya. Sebagai pengusaha dia harus memberitakan penyempurnaan- penyempurnaan produksi yang telah dicapinya, dimana barang yang di hasilkan dapat di peroleh masyarakat konsumen. Setiap pengusaha harus memelihara konsumen dengan pasar.

Penyelenggaran komunikasi dengan pasar, merupakan suatu syarat mutlak bagi setiap produsen yang menghasilkan produk secara besar-basaran yang ditunjukan kepada para konsumen yang tidak dikenalnya. Penyelenggaraan komunikasi dengan pasar juga dapat disebut suatu syarat mutlak bagi pengusaha yang ingin menjamin kelangsungan hidup perusahaannya dan terus maju berkembang.

Dalam lingkungan bisnis ada aneka sarana komunikasi perdagangan yang dapat dipergunakan para pengusaha untuk berkomunikasi dengan konsumen. Sarana-sarana komunikasi perdagangan yang tersedia antara lain dalam wujud pengirimin surat, pengiriman kawat, percakapan telepon, kunjungan pribadi dll.
Jenis-jenis sarana komunikasi perdagangan yang disebut tadi hanya sesuai bilamana dipergunakan dalam daerah pemasaran barang dan jasa yang ruang lingkupnya terbatas.

Untuk berkomunikasi dalam daerah pemasaran yang sangat luas, dimana calon konsumen kita jumlahnya beribu-ribu bahkan mungkin mencapai jutaan dan puluhan juta. Kita memerlukan sarana komunikasi yang khusus seperti periklanan. Karena periklanan dalam rangkaian usaha yang dilakukan setiap pengusaha merupakan suatu alat pemasaran yang bidang geraknya justru bergerak dalam komunikasi masa.

2.7              Peranan Komunikasi

Komunikasi merupakan aktivitas dasar manusia. Dengan berkomunikasi, manusia dapat saling berhubungan satu sama lain baik dalam kehidupan sehari-hari di rumah tangga, di tempat pekerjaan, di pasar, dalam masyarakat atau di mana saja manusia berada. Tidak ada manusia yang tidak akan terlibat dalam komunikasi. Pentingnya komunikasi bagi manusia tidaklah dapat dipungkiri begitu juga halnya bagi suatu organisasi. Dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat berjalan dengan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak adanya komunikasi organisasi dapat macet dan berantakan. Misalnya bila dalam suatu sekolah kepala sekolah tidak memberi informasi kepada guru-guru mengenai kapan sekolah dimulai sesudah libur semester dan apa bidang studi yang harus diajarkan oleh masing-masing guru, maka besar kemungkinannya guru tidak datang mengajar. Akibatnya, murid-murid tidak belajar. Hal ini menjadikan sekolah tidak berfungsi sebagaimana mestinya. Dari contoh itu kelihatan, bahwa dengan kelupaan memberi informasi saja sudah memberikan efek yang lebih besar bagi sekolah. Karena pentingnya komunikasi dalam organisasi maka perlu menjadi perhatian pengelola agar dapat membantu dalam pelaksanaan tugasnya. Komunikasi yang efektif adalah penting bagi semua organisasi. Oleh karena itu, para pemimpin organisasi dan para komunikator dalam organisasi perlu memahami dan menyempurnakan kemampuan komunikasi mereka (Kohler 1981).

2.8              Tujuan Komunikasi

Ada empat tujuan atau motif komunikasi yang perlu dikemukakan di sini. Keempat tujuan tersebut adalah :

a.      Penemuan diri (personal discovery)

Dengan berbicara tentang diri kita sendiri dengan orang lain kita memperoleh umpan balik yang berharga mengenai perasaan, pemikiran, dan perilaku kita. Dari perjumpaan seperti ini kita menyadari, misalnya bahwa perasaan kita ternyata tidak jauh berbeda dengan perasaan orang lain. Pengukuhan positif ini membantu kita merasa “normal.”

Cara lain di mana kita melakukan penemuan diri adalah melalui proses perbandingan sosial, melalui perbandingan kemampuan, prestasi, sikap, pendapat, nilai, dan kegagalan kita dengan orang lain. Artinya, kita mengevaluasi diri sendiri sebagian besar dengan cara membanding diri kita dengan orang lain.
Dengan berkomunikasi kita dapat memahami secara lebih baik diri kita sendiri dan diri orang lain yang kita ajak bicara. Tetapi, komunikasi juga memungkinkan kita untuk menemukan dunia luar—dunia yang dipenuhi objek, peristiwa, dan manusia lain.

b.      Untuk berhubungan dan memelihara hubungan dengan orang lain

            Kita menghabiskan banyak waktu dan energi komunikasi kita untuk membina dan memelihara hubungan sosial. Berkomunikasi dengan teman dekat di sekolah, di kantor, dan barangkali melalui telepon berbincang-bincang dengan orangtua, anak-anak, dan saudara, serta berinteraksi dengan mitra kerja.

c.       Untuk meyakinkan

            Media masa ada sebagian besar untuk meyakinkan kita agar mengubah sikap dan perilaku kita. Media dapat hidup karena adanya dana dari iklan, yang diarahkan untuk mendorong kita membeli berbagai produk.

d.      Untuk bermain

            Kita menggunakan banyak perilaku komunikasi kita untuk bermain dan menghibur diri. Kita mendengarkan pelawak, pembicaraan, musik, dan film sebagian besar untuk hiburan. Demikian pula banyak dari perilaku komunikasi kita dirancang untuk menghibur orang lain (menceritakan lelucon mengutarakan sesuatu yang baru, dan mengaitkan cerita-cerita yang menarik).

BAB III

PENUTUP

3.1.            Kesimpulan

Berdasarkan uraian pada makalah di atas dapat disimpulkan sebagai berikut:

a.         Negosiasi (perundingan) adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak.

b.         Karakteristik negosiator yang baik antara lain: percaya diri, menghargai orang lain, menciptakan penampilan yang baik, dapat mengendalikan emosi, tidak merasa sempurna, ramah, sopan, simpatik dan humoris, berpikir positif, sabar, ulet dan tidak mudah putus asa, mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni.

c.         Untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya: siapa atau apa lawan kita, pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut, analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan, situasi dan kondisi medan pertempuran, sasaran pertempuran yang jelas, pilihan strategi dan taktik yang cukup, peralatan dan amunisi perang yang ampuh, keterampilan menggunakan alat-alat perang, disiplin diri dan kelompok yang kuat, daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi, last but not at least yaitu Restu Ilahi.

d.        Prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator, diantaranya: persiapan negosiator, langkah pertemuan pelaksanaan negosiasi, menentukan jalur negosiasi, taktik, strategi negosiasi, kesalahan umum dalam bernegosiasi, dan cara mengatasi hambatan dalam bernegosiasi.

3.2.            Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis dapat memberikan saran kepada pembaca sebagai berikut:

1.        Sebagai generasi muda hendaknya kita memiliki pengetahuan yang luas dengan banyak membaca referensi-referensi yang akurat dan dapat dipercaya.

2.        Sebagai generasi penerus bangsa hendaknya kita mampu dan mau menyalurkan ilmu yang dimiliki untuk dibagi kepada sesama sehingga bermanfaat dan tercipta kelestarian lingkungan hidup.

DAFTAR PUSTAKA

Budi. 2008. Negosiasi: Ketrampilan Negosiasi dan Manajemen Konflik. Yogyakarta. < http://mti.ugm.ac.id/~budi/static.php?kat=I >

Ramelan, Mariana. 1998. Seminar Pengembangan Pribadi Public Speaking dan Table Manners. Jakarta. < http://www.oocities.org/winayan/tatakrama.html >

Riani, Asri Laksmi, dkk. 2005. Usaha: Dasar-dasar Kewirausahaan. Surakarta: UNS Press